フリーランスエンジニアとして一定の経験を積んでいるのに、なぜか単価が上がらない——そんな悩みを抱えるエンジニアは少なくありません。
「スキルには自信があるのに、なぜ評価されないのか分からない」
「案件はあるが、条件が良くなる気配がない」
今回インタビューしたのは、バックエンドエンジニアとしてPHP / Laravelを6年経験し、フリーランスで稼働しながらも単価60万円前後で停滞していた鈴木 翔太さん（32歳・仮名）。エージェントへの相談をきっかけに自分の市場価値と向き合い直し、最終的に単価95万円の案件参画を実現した方です。
スキル不足が原因ではなかった——その気づきに至るまでのプロセスと、実際に行った改善の中身を、具体的に語っていただきました。
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◆ エンジニアプロフィール：鈴木 翔太 さん（仮名）
プロフィール
氏名：鈴木 翔太（仮名）
年齢：32歳
居住地：東京都
職種：バックエンドエンジニア
主なスキル：PHP / Laravel（経験6年）
働き方：フリーランス（元SES）
短歌推移：60万円 → 95万円
単価が上がらなかったあの頃——「スキルはあるのに」という違和感
――フリーランスになった経緯を教えてください。
SESで数年働いたあと、「自分のスキルで戦えるはず」という感覚があって独立しました。PHPとLaravelは当時すでに5年以上の経験があって、現場でも即戦力として動けていたので、フリーランスになれば単価も上がるだろうと思っていたんです。
――実際はどうでしたか？
思っていたより単価が上がらなかったです。独立当初から60万円前後で、その後1〜2年経っても大きく変わらなかった。現場では「助かってます」と言ってもらえることも多かったし、技術的に詰まることもほとんどなかった。なのに、なぜ評価されないのかが分からなくて、正直モヤモヤしていましたね。
――案件はどのように取っていたのでしょう？
エージェントから紹介される案件を、ほぼそのまま受けていました。「この案件はどうですか？」と提案されたら、単価や条件をあまり深く考えずに「それでいいです」と返していたと思います。自分から交渉したり、案件を比べたりする発想がなかったんです。
――市場価値についてはどう考えていましたか？
正直、あまり考えていませんでした。「フリーランスはスキルがあれば稼げる」くらいのイメージで、自分の適正単価がどのくらいなのかを把握していなかった。今思えば、そこが一番の問題でしたね。
転機前夜——「何かがズレている」と気づいた瞬間
――単価停滞に疑問を持ったのはいつ頃ですか？
独立してから2年ほど経ったころです。同世代のフリーランスエンジニアが「単価上がった」という話をSNSや勉強会でちらほら聞くようになって、「自分だけ止まっているのかもしれない」と感じ始めたんです。
――自分で情報収集はしましたか？
しましたが、ネットで調べると「スキルアップしましょう」「資格を取りましょう」という話が多くて。でも自分はすでに現場で動けているし、スキルが原因とは思えなかった。もっと別に問題があるはずだ、という感覚はあったんですが、それが何なのか言語化できずにいました。
――どのタイミングで「評価され方の問題かもしれない」と気づいたのですか？
エージェントに相談したときです。「あなたのスキルでその単価は低い」と言われたんですよね。その一言で、スキルじゃなくて「見せ方」や「環境」に問題があったんだと初めて気づきました。
エージェント相談で見えた、本当の市場価値
――エンジニアファクトリーに相談したきっかけを教えてください。
フリーランス向けのエージェントをいくつか調べていて、IT系に特化していること、単価の相場感を教えてもらえそうだということで選びました。「すぐに案件を変えるつもりはないけど、今の自分の市場価値を知りたい」という気持ちで連絡したんです。
――相談してみて、どんなことが分かりましたか？
まず「適正単価」を提示してもらったことが大きかったです。PHP / Laravelの経験年数と実務内容を伝えたら、「この経験なら75〜90万円台の案件は狙えます」と言われて。「そんな世界があるのか」と正直驚きました。
――スキルシートについてはどんなフィードバックをもらいましたか？
私が使っていたスキルシートを見てもらったら、「書いてあることは間違っていないけど、評価につながる情報が足りない」と言われました。具体的には、技術名の羅列が多くて、どんな規模のプロジェクトで、どんな役割を担ったのかが伝わりにくかったんです。
たとえば「Laravel使ってました」じゃなくて、「100万PVのECサイトのバックエンドをLaravelで一人で設計から実装まで担当しました」のように、成果・規模・役割をセットで書くことが重要だと教えてもらいました。
――評価されるエンジニアには、他にどんな共通点があると聞きましたか？
「技術が使えることは最低条件で、プロジェクト全体を見渡して動けるかどうか」が大きいと言われました。言われたことだけやる人と、自分から課題を拾って動ける人とでは、同じスキルでも評価が変わる。私はそれが得意だったのに、アピールできていなかったんです。
戦略を変えた——単価アップのために変えたこと
――相談後、具体的にどんな改善をしましたか？
大きく三つ変えました。スキルシートの書き直し、案件選びの基準の明確化、そして交渉への意識改革です。まずスキルシートは、エージェントのアドバイスをもとにゼロから書き直しました。各案件で「何をやったか」ではなく「どんな成果を出したか」「どんな規模感だったか」を意識して記述するようにしました。
――案件選びはどう変えましたか？
それまでは「紹介されたら受ける」だったのを、自分から比較するようにしました。単価だけじゃなくて、「その案件が自分のキャリアに何をもたらすか」も考えるようになったんです。単価が高くても、スキルの幅が広がらない案件はあまり魅力的じゃない、みたいな視点が持てるようになりました。
――交渉についてはどうでしたか？
これが一番苦手で、最初は「言われた金額でいいです」というスタンスを変えられなかったんですが、エージェントに「市場価値として〇〇万円台は適正ですよ」と背中を押してもらったことで、自信を持って交渉できるようになりました。自分一人だと「この金額を求めていいのかな」と躊躇してしまうんですが、客観的なデータがあると違いますね。
案件獲得までの具体的なプロセス
――単価95万円の案件はどのように決まったのですか？
スキルシートを改善してから2〜3社の案件を並行して比較しました。その中に、Laravelを使った決済システムの開発案件があって、規模感も自分のキャリアに合っていた。単価も95万円と提示があって、エージェントに「これは適正ですか？」と確認したら「むしろやや低めくらい」と言われたので、その場で受けることにしました。
――面談で意識したことはありますか？
以前は「できること」を羅列していたんですが、面談前にエージェントから「クライアントが知りたいのは、何ができるかじゃなくて、入ってすぐ何をしてくれるか」というアドバイスをもらいました。それ以来、面談では「こういう課題があれば、自分はこう動けます」という言い方を意識するようにしています。具体的になるほど、クライアントが採用後のイメージを描きやすくなるんですよね。
――スキルシートの改善前後で、反応はどう変わりましたか？
明らかに変わりました。以前は書類通過してもそのまま音沙汰なしということが多かったんですが、改善後は面談に進む確率が上がったし、単価の交渉余地も生まれるようになりました。
単価95万円を実現して、変わったこと
――収入面での変化はいかがですか？
単純計算で年収ベースだと400万円以上変わります。生活が豊かになったというのはもちろんあるんですが、それ以上に「適正に評価されている」という感覚が持てるようになったことが大きいです。同じ仕事をしていても、受け取る金額が変わると気持ちが全然違う。
――案件の質はどう変わりましたか？
技術的に面白いプロジェクトに関われるようになりました。単価が高い案件は、それだけ複雑な要件や責任ある役割が求められることが多くて、自分のエンジニアとしての成長スピードも上がったと感じています。「案件を選べる状態」になったことで、キャリアを設計できるようになったのが一番の変化かもしれません。
――働き方への影響はありましたか？
精神的な余裕が生まれましたね。以前は「この単価でずっとやっていけるのか」という漠然とした不安があったんですが、今は次のキャリアをどう設計するかを前向きに考えられるようになっています。
うまくいかなかったことも正直に
――単価アップへの道のりで、うまくいかなかったことも教えてください。
スキルシートを最初に書き直したとき、「これで完璧だ」と思っていたら、エージェントに「まだ抽象的な表現が多い」と言われたことがありました。自分では伝わっているつもりが、読む側には伝わっていなかったんです。
――市場とのギャップを感じた場面はありましたか？
最初に提示した単価が、クライアントの想定より高かったことがあります。「この案件は予算的に80万円が上限」と言われて、お見送りになったこともある。全部うまくいったわけじゃないんですが、そういう経験を積み重ねることで「どの案件に応募するか」の精度が上がっていった感じがします。
――継続的に改善が必要だと感じる理由は？
市場の相場観は変わり続けるので、「これで終わり」はないと思っています。今は95万円でも、半年後には別の案件でさらに上を目指したいし、そのためにはまた自分の市場価値を見直す必要がある。エージェントとの関係を継続的に保っておくのが、一番の情報収集手段だと感じています。
単価を上げたいエンジニアへ
――同じような状況にいるエンジニアに、まず何から始めるべきか教えてください。
まずは「自分の適正単価を知ること」だと思います。私のように、漠然と「スキルがあれば稼げる」と思っているだけでは変わらない。エージェントに相談して、市場でどう評価されているかを客観的に知ることが最初の一歩です。
――「見せ方を変える」うえで、最も重要なことは？
技術名を並べることに意味はなくて、「その技術でどんな成果を出したか」が全てだと思います。スキルシートでも面談でも、「私が入ると、こういう価値が生まれる」を伝えられるかどうかで、評価が大きく変わります。
――環境を変えることの重要性についてはどう思いますか？
私は同じスキルのまま、見せ方と環境を変えただけで単価が35万円上がりました。スキルアップも大事ですが、まず「正しく評価される場所に移る」ことが先かもしれません。努力が報われない環境で頑張り続けるのは、もったいないと思います。
まとめ｜単価アップは戦略で実現できる
鈴木さんのケースから見えてくるのは、「単価が上がらない＝スキル不足」とは限らない、ということです。
市場価値を正しく知らないまま受け身で案件を受け続けていた状態から、エージェント活用によって適正単価を把握し、スキルシートの見直し・案件選定の主体化・交渉力の向上を進めた結果、単価60万円→95万円という変化が実現しました。
再現性のあるアクションとしてまとめると、次の三つに絞られます。
再現性のあるアクション
- まず市場価値を知る ——エージェントに相談し、自分の適正単価のレンジを把握する
- スキルシートを「成果・規模・役割」で書き直す ——技術名の羅列から、評価につながる記述へ
- 案件を比較・交渉する習慣をつける ——提示されたまま受けるのではなく、自分の軸で選ぶ
「スキルはあるのに評価されない」と感じているなら、まず一度、自分の市場価値を外から見てみることをおすすめします。
鈴木さん、貴重なお話をありがとうございました。
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※本記事に登場する人物名は仮名です。
